Klient wchodzi do twojego sklepu, szukając folii ochronnej na ekran. Ma urządzenie w ręku, potrzeba jest pilna, a chęć zakupu już jest. Ale po sprawdzeniu regałów i magazynu sprzedawca udziela odpowiedzi, której żaden sprzedawca nie chce dać: „Przykro mi, nie mamy tego modelu na stanie” albo, co gorsza, „Przykro mi, ten model się skończył i nie będzie go na stanie przez kolejne dwa tygodnie”.
Ten klient może wyjść bez zakupu, złożyć zamówienie online albo pójść do konkurencji. Problemem nie jest brak popytu. Chodzi o to, że tradycyjne zapasy osłon na ekrany obejmują tylko ograniczoną liczbę pozycji dostosowanych do konkretnych modeli urządzeń, a opóźnienia w uzupełnianiu zapasów powodują, że półki są puste, a klienci odchodzą.
Ta różnica między tym, co sklep ma w ofercie, a tym, co faktycznie kupują klienci, nazywa się „długim ogonem”.
W handlu detalicznym „czubek” kategorii to stosunkowo niewielka liczba produktów, które generują największy wolumen sprzedaży. „Długi ogon” to łączny popyt na wiele produktów o mniejszym wolumenie sprzedaży, które plasują się za tymi bestsellerami.
Jeśli chodzi o osłony ekranu, w głównej ofercie mogą znaleźć się aktualne flagowe modele telefonów albo te, które najczęściej spotyka się w danym sklepie. Długi ogon obejmuje starsze telefony, modele regionalne, urządzenia ze średniej i podstawowej półki, mniej popularne telefony z Androidem, nowości, tablety, zegarki, laptopy i inne ekrany, które nie zasługują na własny, dedykowany kod SKU.
„Długi ogon” to nie jest popyt marginalny. To łączny popyt klientów, których urządzenia nie mieszczą się w asortymencie sklepu.
Posłuchaj odcinka „Deep Dive”: Przestań tracić sprzedaż z powodu pustych wieszaków i powiedz „tak” większej liczbie klientów
7-minutowa dyskusja o popycie typu „long tail”, ograniczeniach zapasów dostosowanych do konkretnych modeli oraz o tym, jak cięcie na zamówienie zmienia zasady gry w handlu detalicznym.[Odtwarzacz audio — 6:40]
Nagranie audio wygenerowane przez sztuczną inteligencję, oparte na badaniach ProtectionPro i sprawdzone przez zespół ProtectionPro.
Nie ma jednej uniwersalnej listy dziesięciu urządzeń, które każdy sklep detaliczny lub serwis naprawczy powinien mieć na stanie. Popyt na urządzenia zależy od regionu, rodzaju sklepu, oferty operatorów, profilu klientów, lokalnych promocji, pory roku i wieku urządzeń dostępnych na rynku.
W sklepie operatora może być skupisko aktualnych flagowych modeli telefonów. Serwis naprawczy może obsługiwać szerszy asortyment starszych urządzeń, telefonów na kartę i modeli ze średniej półki. Punkt obsługujący klientów z zagranicy może regularnie spotykać się z modelami, które gdzie indziej są rzadkością. Nawet sklepy tej samej sieci mogą mieć zupełnie inne bestsellery.
Właśnie ta zmienność sprawia, że stały asortyment na półkach nie jest w stanie w pełni odzwierciedlić lokalnego popytu. Sklep może przewidzieć, które produkty będą się najlepiej sprzedawać, ale nie jest w stanie przewidzieć, jakie urządzenia trafią do niego.
Każde urządzenie z segmentu „long-tail” może generować zaledwie kilka zapytań. Razem te zapytania mogą stanowić znaczącą grupę dodatkowych klientów. Dane ProtectionPro z podziałem na poszczególne sklepy wskazują, że popyt wykraczający poza ograniczony, stały asortyment może stanowić szansę na obsłużenie nawet o 60% więcej klientów zainteresowanych osłonami ekranu. Rzeczywista szansa różni się w zależności od sklepu, rynku, struktury urządzeń i obecnego asortymentu.
Chodzi tu nie tylko o to, że „długi ogon” stanowi część statycznej sumy sprzedaży. Chodzi o to, że wiele z tych transakcji mogłoby w ogóle nie dojść do skutku, gdyby sklep musiał polegać wyłącznie na gotowych zestawach. Dzięki opcji „na żądanie” sprzedawca może sfinalizować sprzedaż z klientem, który w przeciwnym razie usłyszałby „nie”.
Możliwości związane z „long tail” nie ograniczają się tylko do starszych lub nietypowych modeli. Sklep może stracić sprzedaż nawet wtedy, gdy chwilowo zabraknie mu naklejek ochronnych na ekran do jednego z najpopularniejszych urządzeń. Promocja może spowodować nieoczekiwany wzrost popytu. Uzupełnienie zapasów może się opóźnić. Nowy model może trafić na rynek, zanim do sklepu dotrą wystarczające zapasy.
ProtectionPro może zapewnić zarówno podstawową ochronę długoterminową, jak i rezerwową dla modeli sprzedających się w dużych ilościach, które chwilowo są niedostępne. To znaczy, że nawet jednego z 10 największych klientów nie musisz odsyłać z kwitkiem tylko dlatego, że na półce brakuje jednego konkretnego produktu.
ProtectionPro zmienia model zarządzania zapasami folii ochronnych. Zamiast trzymać w magazynie osobne, wstępnie przycięte folie dla każdego urządzenia, sklep ma w ofercie niewielki asortyment folii premium ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy i inne), a wybraną folię przycina dokładnie do kształtu urządzenia dopiero wtedy, gdy klient tego potrzebuje.
Dzięki dostępowi do ponad 50 000 wzorów urządzeń ten sam system może obsłużyć zarówno bestsellery sklepu, jak i produkty z „długiego ogona”, a także tymczasowe braki w magazynie. Rozmowa przestaje brzmieć: „Czy mamy ten model?”, a zaczyna: „Jakiego rodzaju ochronę byś chciał?”.
Powierzchnia sklepowa jest ograniczona. Każdy wieszak, półka i pojemnik w magazynie musi zasłużyć na swoje miejsce. Tradycyjne asortymenty folii ochronnych zajmują cenną przestrzeń na pozycje przeznaczone dla konkretnych modeli, w tym produkty, które słabo się sprzedają i mogą w końcu stać się przestarzałe. Tradycyjna strategia wykorzystania przestrzeni na półkach opiera się na maksymalizacji sprzedaży na stopę kwadratową. ProtectionPro wprowadza nowy wskaźnik wydajności sprzedaży detalicznej: przychód na cal kwadratowy (RPSI™). Wystarczy kilka pozycji asortymentowych folii premium ProtectionPro i dostęp do ponad 50 000 wzorów urządzeń zintegrowanych z jedną z ich kompaktowych maszyn do cięcia na żądanie, a sprzedawcy detaliczni mogą obsłużyć znacznie więcej klientów bez zwiększania powierzchni magazynowej.
Ochrona na żądanie zmienia zasady gry w kwestii wydajności. Niewielka liczba pozycji asortymentowych folii może zaspokoić potrzeby tysięcy urządzeń, co pozwala sprzedawcom zwiększyć zasięg obsługi klientów i potencjał przychodów bez ciągłego powiększania ścianki z wieszakami.
Najbardziej wydajne miejsce na twojej ścianie z wieszakami to niekoniecznie to, na którym znajduje się najwięcej pozycji asortymentowych. Może to być miejsce, które pozwala obsłużyć najwięcej klientów.
Skorzystaj z kalkulatora RPSI, żeby sprawdzić, jak wydajny pod względem przychodów jest Twój obecny asortyment osłon do ekranów, a potem zobacz, ile dodatkowych przychodów i klientów możesz zdobyć dzięki ProtectionPro. Oblicz tutaj swój obecny wskaźnik RPSI i potencjał wzrostu.